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O que faz com que uma pessoa compre um produto? Responder a essa pergunta é o objetivo de muitos estudiosos da área do Marketing. De imediato, podemos elencar alguns motivos como: preço, necessidade, comodidade etc. No entanto, existe um fator importantíssimo, nem sempre avaliado pelo vendedor: os gatilhos mentais.
Estudos comportamentais revelaram, nas últimas décadas, como as emoções do consumidor influenciam suas decisões de compra, exigindo uma estratégia eficiente por parte dos vendedores.
Se você ainda tem dúvidas sobre esse tema, não se preocupe. Basta ler este artigo até o final! Vamos lá?
O que são gatilhos mentais?
A maioria das decisões que tomamos diariamente são feitas de forma automática. Uma pessoa não fica analisando se deve ou não escovar os dentes, por exemplo. Ela simplesmente escova e, quando se dá conta, já cumpriu várias tarefas necessárias para o avançar da sua rotina.
Essas decisões automatizadas — que se tornam hábitos — sofrem grande influência das nossas emoções. Portanto, dependendo de como nos sentimos emocionalmente, podemos fazer ou não algo. Isso se aplica às compras.
O trabalho da equipe de vendas, nesse caso, é vencer as barreiras emocionais do cliente, por meio dos gatilhos mentais, de modo com que ele perceba a compra de determinado produto ou serviço como uma tarefa segura. Vamos a alguns exemplos de gatilhos mentais?
Gatilho da segurança
Comprar algo significa investir dinheiro na aquisição de um bem, sobretudo quando falamos em imóveis. Por essa razão, muitos clientes se sentem inseguros. Uma forma de vencer essa barreira é lembrar o indivíduo da segurança do negócio, por exemplo: informe sobre as expectativas de valorização do imóvel, elogie a arquitetura, a qualidade dos dos materiais utilizados etc.
Gatilho da prova social
Você iria a um evento social de bermuda e camiseta? A resposta provavelmente foi não, mas, por quê? Porque isso não seria bem avaliado pelas outras pessoas. O ser humano é um animal social, nos importamos com o que os outros pensam e o mesmo vale para aquilo que compramos.
Para fazer uso desse gatilho o vendedor pode dizer que muitas pessoas compram e aprovam os imóveis comercializados naquela região, ou que é um bairro cada vez mais valorizado.
Gatilho da autoridade
Você sabia que nove em cada dez dentistas recomendam o creme dental da marca “X”? Já deu para entender, não é? Nem sempre o cliente se sente seguro sobre seus conhecimentos sobre o produto, nesse caso, é importante esclarecer que a compra é recomendada por alguém que entende do assunto.
Gatilho da escassez
Ao usar esse gatilho, o vendedor deve lembrar o cliente que aquela compra não estará disponível para sempre. Portanto, ele deve se decidir rápido, pois, trata-se de um bem escasso. Por exemplo: se uma pessoa está em dúvida se deve alugar determinado imóvel, lembre-a que existem outros interessados ou que se trata de um dos últimos locais disponíveis naquele bairro.
Como vimos neste artigo, vender é muito mais que explicar um produto ou serviço. Vender é vencer as barreiras emocionais do cliente. Esse é o motivo da importância de entender como funcionam os gatilhos mentais.
Conhecer táticas de venda é algo importante para ajudar um corretor a alcançar o sucesso, mas existem outras dicas. Quer descobrir quais são elas? Confira este link !
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