Ouvir o cliente é algo fundamental para qualquer empresa, independentemente do segmento de mercado no qual ela está inserida. Especialmente em tempos tão competitivos como nos dias de hoje, apostar nessa estratégia pode ser a diferença entre ser um sucesso no seu ramo ou até mesmo fechar as portas antes do esperado.
No setor imobiliário, a coisa não muda muito de figura, e os corretores de imóveis precisam (re)aprender a ouvir e, acima de tudo, compreender as necessidades, anseios, objetivos, expectativas e demandas do seu público.
Confira o conteúdo que preparamos a seguir e aprenda um pouco mais sobre esse tema!
Conhecer os desejos do cliente
Ouvir o cliente é essencial porque estabelecer uma conexão com o seu público é muito importante para o seu sucesso como profissional, ainda mais atuando como um corretor de imóveis.
As negociações desse mercado envolvem milhares ou até milhões de reais, e esse tipo de investimento faz qualquer pessoa pensar bastante antes de se decidir.
E é nesse aspecto que saber ouvir os desejos e anseios do cliente é imprescindível, sobretudo quando você deseja vender o sonho da casa própria. Sem isso, você não será capaz de compreender adequadamente o que as pessoas querem e como você pode usar os seus conhecimentos e as suas habilidades para conseguir isso.
Praticar a venda consultiva
O conceito de venda consultiva pode ser entendido como o processo no qual um profissional busca se posicionar muito mais como um consultor do que como um mero vendedor tradicional. Isso representa uma evolução lógica da abordagem que é feita com os clientes, com a adoção de uma postura mais ativa na relação comercial.
O objetivo dessa mudança é compreender e atender às necessidades atuais do público, gerando mais valor durante o processo de decisão de compra, com o uso inteligente de informações estratégicas e questionamentos pertinentes. O objetivo é montar todo um processo baseado na satisfação das necessidades dessas pessoas.
Aumentar a sua disponibilidade
Um passo fundamental para ouvir o cliente com mais eficiência é aumentar a própria disponibilidade, e a tecnologia dos dias de hoje ajuda muito a conseguir isso. É indispensável, por exemplo, marcar presença nas principais redes sociais e utilizar essas mídias como uma forma de se aproximar do seu público.
O telefone ainda é importante e você precisa se certificar de que o seu aparelho celular esteja carregado o dia todo, preferencialmente com, pelo menos, dois chips de operadoras diferentes. Os aplicativos de comunicação também estão em alta e você não pode deixar de checar (e responder) a sua caixa de e-mails.
Ouvir o cliente na prática
Na prática, ouvir o cliente pode favorecer o fechamento de negócios das mais diversas maneiras. Um bom exemplo é quando o corretor de imóveis percebe que a pessoa tem interesse em uma aquisição, mas possivelmente não dispõe dos recursos necessários para uma proposta à vista.
Nesse caso, o profissional atento e ativo pode indicar um financiamento bancário e, se antecipando às necessidades dessa pessoa, buscar as melhores alternativas para aquele perfil e aquela faixa de compra em diversos bancos, instituições financeiras ou mesmo em construtoras ou incorporadoras.
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