O mercado imobiliário é um dos ambientes mais aquecidos economicamente e mais importantes no Brasil. Por meio dele, são realizadas diversas transações comerciais com o objetivo de adquirir unidades imobiliárias com finalidade habitacional ou comercial.
É necessário ter uma boa gestão para saber direcionar os negócios imobiliários e colher bons frutos, tanto no curto quanto no longo prazo. Por ser um mercado em franca expansão e com grandes chances de retorno financeiro, dominar conceitos, como o ticket médio e outros, é bastante relevante.
Durante a pandemia, dados indicam que, em 2020, comparando-se à 2019, houve um aumento de 57,5% dos valores financiados nesses contratos imobiliários. Ou seja, mesmo com a situação adversa, o mercado imobiliário se manteve em clara expansão, demonstrando como é um setor economicamente robusto no Brasil.
Indicaremos, nas próximas linhas, alguns conceitos principais para o mercado imobiliário, como Golden Circle, pós-venda, churn, Spin selling, escalas Likert e ticket médio. Todos esses termos guiam uma boa gestão imobiliária. Vamos lá!
Golden Circle
Um dos conceitos importantes do mercado imobiliário é o Golden Circle, em tradução literal, “círculo dourado”. Trata-se de uma maneira de pensar, agir e comunicar com o objetivo de engajar as pessoas. É como uma metodologia, auxiliando as empresas e os seus líderes na descoberta do seu propósito, gerando bons impactos e resultados.
Explica-se que há três camadas para o Golden Circle: na camada central, está a pergunta “por que”; na intermediária, “como” e, por final, na camada externa, “o que”. Nesse sentido, para que haja uma comunicação Golden Circle, será necessário primeiro identificar o propósito da empresa, como ele será atingido e como vai realizar isso.
Como resultado, há uma identificação entre público e marca, escolhendo-a com base na razão da sua existência, gerando empatia e engajamento. Agora que já compreendemos com um pouco mais de detalhes o que é o Golden Circle, trataremos, no próximo tópico, do pós-venda, outro conceito bastante importante para o contexto do mercado imobiliário.
Pós-venda
O pós- venda tem a ver com o conjunto de estratégias e medidas que devem ser adotadas após a realização da compra pelo consumidor. Essa etapa está bastante vinculada com a satisfação do cliente. Cumprindo com o dever de um suporte adequado, a experiência de aquisição do produto ou do serviço é reconhecida como satisfatória.
Em relatório divulgado pela Adobe, houve o conhecimento de que 79% dos consumidores querem que as empresas se importem mais com as suas necessidades. Ou seja, as pessoas não buscam apenas preços que cabem no bolso, mas sim, experiências agradáveis.
Os principais objetivos de um pós-venda são as soluções dos problemas indicados pelos consumidores, a construção de um relacionamento com eles e a fidelização dos clientes, estimulando novas compras e fortalecendo a marca para novos públicos.
Churn
O churn é um tema bastante relevante porque indica a taxa de cancelamento dos clientes , ou seja, está diretamente ligado à capacidade de reter clientes. Essa questão é central quando se trata do mercado imobiliário: quando não é possível reter seu público, as chances de insucesso do negócio são maiores.
Para calcular a taxa churn, é necessário encontrar o número de pessoas que cancelaram o serviço durante o mês, dividindo-se pelo número de clientes do início do mês, multiplicando-se, em seguida, por 100.
Assim, por exemplo, se no início de um mês foram constatados 200 clientes e, ao final dele, restaram 180, é possível indicar que 20 pessoas deixaram de fazer uso do serviço ou produto. Então, dividindo-se 20 por 200 e, em seguida, multiplicando-se por 100, tem-se a churn rate no valor de 10. Ou seja, 10% dos clientes deixaram de ser consumidores.
É um tipo de índice que tem como unidade de coleta estabelecimentos comerciais e de prestação de serviços, concessionária de serviços públicos e internet, com uma extensão do dia 01 ao dia 30 do mês escolhido para pesquisa.
Spin selling
O Spin seling designa uma metodologia utilizada no mercado de vendas para impulsioná-las. A sigla Spin significa situação, problema, implicação e necessidade. Na situação, foca-se o conhecimento do seu cliente, buscando o máximo de informação possível.
O problema é, mais detidamente, a dor experimentada pelo cliente. A implicação significa a consequência de não o resolver. Já a necessidade diz respeito à ajuda para solucionar o problema identificado pelo cliente.
Escalas Likert
As escalas Likert são um modelo de perguntas, um questionário, que é utilizado nas pesquisas de satisfação dos clientes que fazem uso de algum serviço ou produto. É um instrumento capaz de captar o ponto de vista dos consumidores, com respostas que variam de “discordo totalmente” até “concordo totalmente”.
A principal vantagem de fazer uso das escalas Likert é o retorno para a empresa, com mudanças de postura e novas decisões baseadas na percepção do cliente. Isso possibilita aprimorar as suas ofertas, o atendimento ao público, e diversas outras questões da sua empresa a partir do ponto de vista de quem compra seus produtos e serviços.
Ticket médio
O ticket médio é um dos componentes mais importantes porque se trata de um indicador de performance das vendas do seu negócio. Ele revela quanto os clientes gastam nos seus produtos e serviços. Assim, para definir o processo comercial da sua empresa, o ticket médio é uma informação basilar, pois revela qual caminho deverá ser seguido para se conquistar o público.
No departamento de finanças, o ticket médio surge como um dos indicadores primordiais, permitindo gerar clareza sobre a saúde financeira da empresa. Logo, ele colabora para que os setores possam fazer uma melhor gestão de recursos e conduzir projeções de crescimento mais eficientes, embasadas no comportamento do ticket médio. Ao monitorar o ticket médio de forma consistente, é possível ajustar estratégias para otimizar esse importante indicador. Assim, o ticket médio torna-se não apenas uma métrica, mas uma ferramenta indispensável para a tomada de decisões financeiras acertadas.
Para calcular o ticket médio da sua empresa, será necessário, inicialmente, definir qual área será analisada. Em seguida, escolher um período de análise. Em seguida, será necessário usar a fórmula adequada: faturamento bruto dividido pelo volume de vendas.
O conhecimento sobre os principais conceitos do mercado imobiliário, como o ticket médio é um importante passo para se chegar a uma boa performance e inteligência nos negócios desse ramo. Você viu, aqui, as informações mais relevantes para uma abordagem inteligente no mercado imobiliário brasileiro.
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