3 de maio de 2018 via Fernando Moreira

Melhores técnicas de persuasão para vender imóveis

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Vender alguma coisa significa convencer uma pessoa de que algo é importante. Por isso, além de cuidar da qualidade dos produtos, é necessário conhecer técnicas de persuasão adequadas ao processo de vendas.

Essa preocupação também é interessante para quem trabalha no mercado imobiliário. Isso porque, devido ao grande valor do objeto negociado, em alguns casos, torna-se complicado convencer uma pessoa a comprar um imóvel.

Com este artigo, você aprenderá algumas técnicas de persuasão e passará a vender mais e melhor.

Preparado? Então, boa leitura!

Técnica de persuasão não é mágica

Em primeiro lugar, é importante frisar que quando falamos em técnicas para persuadir o cliente não se trata de nada sobrenatural. Muitos artigos distorcem conceitos psicológicos e dão a entender que convencer alguém a comprar significa utilizar de certas fraquezas do cliente, como insegurança, para obter vantagem. Isso não é persuadir, e sim ser desonesto!

As 7 técnicas de persuasão que serão mostradas ao longo deste artigo baseiam-se no aprimoramento profissional do corretor. Vamos à primeira?

Estude o mercado imobiliário

Você se consultaria com um médico que desconhece um tratamento que está sendo usado há meses? Confiaria em um arquiteto que não sabe dizer os nomes dos principais escritórios de arquitetura da cidade?

Pois bem, é obrigação do profissional conhecer o básico do mercado em que trabalha. Com relação ao corretor de imóveis, é importante acompanhar as notícias do mercado imobiliário, pois elas também impactam diretamente no trabalho.

Imagine que um corretor está conversando com um cliente e diz para ele que o bairro onde estão instalados é um dos mais seguros da cidade, enquanto uma pesquisa publicada há pouco tempo disse o contrário. O desconhecimento vai fazer com que o corretor perca credibilidade e tenha dificuldades durante a negociação.

Aprenda a ouvir

Comunicar-se melhor é aprender a ouvir. Por isso, deixe que o cliente diga o que precisa e o que espera de um imóvel. São nas informações que ele oferece que estão as oportunidades de realizar a venda.

É comum corretores ficarem falando sobre o imóvel, descrevendo-o com detalhes, quando o cliente, de cara, já demonstrou desinteresse. Nesse caso, o tempo de ambos está sendo desperdiçado. O melhor seria aproveitar as informações e oferecer uma segunda opção ao interessado.

Coloque-se como um profissional

Um corretor de imóveis é um profissional que estudou o mercado, portanto, sua opinião deve ser respeitada. Por essa razão, uma das técnicas de persuasão mais interessantes é, de forma sútil, mostrar ao cliente que você domina o assunto.

Dê informações interessantes sobre o imóvel, mostre que ele possui uma perspectiva de valorização etc. Seja fonte de informação para o comprador. Assim, você ganha a confiança dele e vence a resistência inicial da negociação.

O cliente tende a enxergar o corretor como uma pessoa disposta a tudo para bater uma meta de vendas, isso gera insegurança. Por isso, mostre que aquela visita foi pensada visando atender primeiramente aos desejos dele.

Tenha uma postura firme

Não é só o vendedor que tenta persuadir o cliente, mas o contrário também ocorre. O investidor tentará barganhar uma oferta, muitas vezes ameaçando abandonar a negociação.

Em alguns casos, o corretor tem uma margem de negociação, preestipulada com os proprietários ou com a corretora, mas, nem sempre é possível negociar o preço.

Sendo assim, é melhor deixar claro quando o pedido de desconto pode ser atendido e quando ele é inalcançável. Nesses casos, direcione a conversa para outro imóvel.

Se o cliente estiver mesmo interessado, são grandes as chances de ele comprar o imóvel mesmo no valor inicial.

Use o prazo a seu favor

Prazos indefinidos fazem com que o comprador entenda que o imóvel estará sempre disponível. Pior do que isso, faz com que ele acredite que deve esperar para comprar, acreditando em uma queda nos preços.

Por esse motivo, a dica é usar o senso de urgência e levar o cliente a assumir um posicionamento. Esclareça que existem outras pessoas interessadas e dispostas a pagar o preço estipulado.

O mesmo pensamento vale durante toda a negociação. Cumpra os prazos preestabelecidos com o possível comprador e exija, de forma sútil, o mesmo comprometimento dele. Se o cliente ficar de lhe dar uma resposta pela manhã, ligue no horário combinado. Isso fará com que ele dê prioridade à transação.

Não dê a resposta

Em vez de encher o imóvel de adjetivos, incentive o visitante a notá-los. Dessa forma, ele dará valor a características que se fossem relatadas por outra pessoa poderiam não ser valorizadas.

O mesmo vale para questões financeiras. Informe-o sobre as condições de pagamento e compare-as a outros negócios não tão vantajosos, de modo que o visitante conclua que está diante de uma oferta única.

Entenda as resistências do cliente

Em dado momento, é melhor entender e respeitar as resistências do que continuar gastando energia para vencê-las. Uma das técnicas de persuasão mais eficientes é reconhecer a derrota de uma batalha de modo a não perder a guerra — e a venda.

Se o cliente deixou claro que nenhuma informação fornecida até o momento fez com que ele gostasse do imóvel, é melhor não insistir. Assim, você não ganha a antipatia do possível comprador.

Busque uma conversa amigável e procure entender o que ele não aprovou. Assim, você pode oferecer um imóvel que desperte o interesse dele.

Seja atencioso no pós-venda

Um dos principais canais de divulgação de um corretor é a recomendação de um antigo cliente. Assim, oriente o comprador de forma adequada, atendendo-o, se necessário, após a venda.

Esse tipo de atenção é importante para fechar com chave de ouro um negócio. Quando um profissional é indicado por uma pessoa de confiança do cliente, toda a negociação de um imóvel torna-se mais simples.

Como vimos neste artigo, a principal forma de convencer um cliente no momento da venda é preparar-se para a negociação. Então, o caminho é sempre dedicar tempo e esforço no aprimoramento profissional.

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