11 de maio de 2018 via Fernando Moreira

Saiba como encontrar o imóvel perfeito para o seu cliente

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Você sabia que, ao classificar os diversos tipos de clientes em perfis, é possível identificar características comuns, facilitando a busca do imóvel perfeito para ele e, consequentemente, encontrar a maneira correta e mais efetiva de fazer uma negociação, a ponto de fechar o negócio mais rapidamente?

Ao ter um bom conhecimento de seu público-alvo, você consegue identificar a qual perfil o seu cliente pertence. Dessa maneira, provavelmente você terá mais segurança durante a negociação.

Continue a leitura deste post e descubra os principais perfis de clientes e como encontrar o imóvel perfeito para cada um deles!

O imóvel perfeito de acordo com o objetivo da compra

Cliente investidor

Esse cliente tem como objetivo encontrar um imóvel que lhe renda o maior lucro possível. Sendo assim, foque em oportunidades que possibilitarão bons negócios.

Por ser uma pessoa direta, faça uma venda racional, focada em dados e estatísticas, explorando as vantagens comerciais e as margens de lucro que ele obterá após a compra.

O ano de 2018 será um interessante para esse tipo de cliente, pois, devido à queda da taxa Selic e à redução de juros, muitas pessoas terão acesso a financiamentos com taxas menores.

Isso incentivará o investimento no mercado imobiliário, atraindo clientes com o perfil investidor. Por isso, não deixe de estudar os dados do setor e mostre ao comprador que o imóvel visitado é um bom negócio para ele.

Cliente família

Um dos tipos mais comuns de clientes, elege o bem-estar de sua família como o fator determinante na escolha do imóvel. Para conquistá-lo, foque em imóveis que ofereçam lazer, conforto e segurança.

Nesse caso, provavelmente toda a família fará parte da negociação. Dessa maneira, explore a emoção, seja paciente e envolva todos os membros durante o processo de tomada de decisão.

Um ponto que merece a atenção nesse tipo de cliente é sua insegurança. Por levar em consideração o bem-estar da sua família, ele pode ficar reticente em fazer um investimento alto.

A dica nesse caso é ser paciente, explicando a ele os detalhes da negociação, de forma a deixá-lo mais seguro. Outro ponto interessante é oferecer a esse perfil de pessoa um imóvel que realmente atenda às suas necessidades e esteja dentro do seu poder de compra.

Em alguns casos, é preferível vender uma casa com preço menor do que insistir em um produto que se transformará em dor de cabeça ao comprador e prejudicará a imagem do corretor no mercado.

Cliente trabalho

Esse cliente procura residências que lhe permitam trabalhar em casa. Desse modo, ele busca um imóvel que tenha espaço para um escritório ou para uma estação de trabalho.

A negociação com esse perfil deve ser conduzida de maneira híbrida, explorando a emoção de ter um espaço ideal para o escritório em uma região tranquila e a razão de ter a estrutura perfeita para realizar o seu empreendimento.

Em alguns casos, esse perfil de cliente pode destacar aspectos do bairro que não são compatíveis com o ambiente de trabalho, como a falta de comércios próximos, por exemplo.

Nesses casos, o corretor deve manter-se firme, lembrando o cliente que o objetivo é um imóvel que possibilite trabalhar com conforto e eficiência. Outro ponto interessante é entender a atividade comercial do potencial comprador, pois, dependendo da ocupação, as características procuradas em um imóvel podem variar.

Por exemplo: um designer que atua em home office não tem as mesmas necessidades de um freelancer que recebe os clientes no escritório. Imóveis residenciais próximos a cafés ou de espaços de trabalho coworking (ou seja, compartilhados) também podem ser interessantes.

O imóvel perfeito de acordo com a personalidade do cliente

Cliente sabe-tudo

Esse cliente é bem-informado, busca o máximo de informações sobre o imóvel que pretende comprar e possui argumentos para tudo.

Durante a negociação, o fundamental é deixá-lo achar que é o “dono do pedaço”, permitindo-o falar mais do que você e sempre pedindo a opinião dele para tudo. Assim, você vai explorar a vaidade que ele possui até realizar a venda.

Tome cuidado com a comunicação: não demonstre insegurança, apenas deixe claro que você respeita a opinião dele.

Cliente sonhador

Esse perfil de cliente não sabe exatamente o que quer e é extremamente indeciso. Em um minuto, ele quer tudo e, no seguinte, ele não quer nada. Por isso, é necessário direcioná-lo até o sonho.

O foco da negociação é descobrir o que o cliente realmente deseja. Portanto, sempre faça perguntas objetivas — às quais ele mesmo deverá responder —, a fim de descobrir por conta própria o que ele realmente quer.

Para preservar o seu tempo, não permita que o cliente divague em conversas que não se relacionam com a negociação. Seja objetivo sem parecer rude, deixando claro que ele precisa explicar as necessidades que possui para que você possa ajudá-lo.

Cliente desinformado

Esse cliente não buscou nenhuma informação antes de decidir comprar um imóvel. Nesse caso, o corretor deve ser realista e orientá-lo logo no primeiro momento. Se a decisão for mostrar diversos imóveis sem nenhum critério, dificilmente uma venda será realizada.

Isso por que o cliente pode se assustar com as informações recebidas, desistindo do negócio. A dica aqui é mostrar ao possível comprador blogs e sites de confiança para ele se informar, além de descobrir o que fez com que ele buscasse um imóvel — às vezes, trata-se de mera curiosidade; por isso, tome cuidado para não dedicar muito tempo a uma pessoa que, talvez, só busque informações.

Contudo, ainda assim essa pode ser uma boa oportunidade de fazer contato com um indivíduo disposto a amadurecer a ideia de investir. Depois de um tempo, ele pode voltar a entrar em contato com o corretor e comprar o imóvel perfeito.

Cliente realista

Esse cliente sabe exatamente o que procura, analisa a situação com informações claras e precisas e está sempre aberto a novos conhecimentos.

Durante a negociação, você deve validar as informações que o possível comprador já possui, uma vez que ele já conhece a área em que pretende investir e tem segurança sobre o que está fazendo.

Uma boa dica é utilizar dados que deem embasamento aos seus argumentos. Mas cuidado para não exagerar e prometer o que não pode cumprir!

Outro ponto importante é explicar para ele que o mercado muda de forma rápida. O setor imobiliário sofreu muito com a crise financeira, mas já demostra recuperação. Por isso, o cliente pode estar embasando suas opiniões em um cenário que já não existe mais.

Cabe ao profissional imobiliário atualizá-lo quanto a algumas informações na hora de oferecer o imóvel perfeito.

Como foi possível perceber, identificar de maneira correta o perfil a que o seu cliente pertence permite concentrar os esforços nas reais necessidades que ele apresenta.

Assim, fica mais fácil encontrar o imóvel ideal e adequar a linguagem, para criar uma sintonia. Isso com certeza leva a uma negociação mais rápida e efetiva.

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