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Saiba como criar um roteiro de vendas infalível para o mercado imobiliário

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Quem trabalha com vendas sabe como a organização é importante. Por melhor que seja o vendedor, não dá para contar apenas com o improviso no momento de conversar com o cliente. Por isso, criar um bom roteiro de vendas pode ser decisivo.

Contudo, esse processo demanda auto-observação por parte do corretor de imóveis, pois ele precisa ser realista ao avaliar as necessidades de comunicação que precisam ser aperfeiçoadas.

Pensando nisso, este artigo vai ajudar nessa tarefa trazendo algumas dicas para que você crie um roteiro de vendas eficiente. Vamos lá?

Um bom roteiro de vendas exige informação

Comprar uma casa ou apartamento é um grande investimento financeiro. Por esse motivo, é natural que o comprador esteja inseguro, desconfiando de tudo. Em alguns casos, é comum que ele veja o corretor de imóveis apenas como um profissional disposto a vender-lhe qualquer coisa.

Para evitar essa impressão equivocada, é necessário que o corretor estude detalhadamente cada aspecto do imóvel que será visitado. Se o comprador tiver suas dúvidas respondidas de forma clara e satisfatória no momento da visita, ele confiará no corretor — e as chances de vendas subirão consideravelmente.

 

Um bom roteiro de vendas compreende o cliente

Quando o corretor de imóveis analisa as características comuns de seus clientes, ele torna a abordagem mais assertiva. Por exemplo: um corretor percebe que os recém-casados têm insegurança financeira e, por isso, não compram casas.

Ao identificar esse denominador comum, o corretor dedicará mais energia para esclarecer as dúvidas financeiras de seus clientes e falará menos sobre outras características. Afinal, de nada adianta ressaltar a beleza de um imóvel quando o cliente não tira o financiamento da cabeça.

Então, ao criar o seu roteiro de vendas, faça uma visita às suas memórias e verifique o que os seus clientes tinham em comum.

Um bom roteiro de vendas respeita a jornada de compra

Quem trabalha com vendas sabe que desde o momento em que uma pessoa decide comprar um imóvel até quando ela assina o contrato existe uma longa jornada. Entender esse conceito é muito importante.

Uma abordagem muito incisiva no começo desse processo, quando o cliente ainda tem muitas dúvidas, pode amedrontá-lo. Por isso, para cada fase da jornada de compra o corretor deve ter uma postura porque, desse modo, criará uma relação de confiança com o cliente que será essencial para que ele feche o negócio.

Um bom roteiro de vendas planeja argumentos

O cliente fará muitas perguntas e, em alguns casos, terá objeções com base em experiências passadas ou em fatos que conheceu. Nem sempre esses argumentos são válidos, mas cabe ao corretor ouvi-los e, com paciência, refutá-los.

Isso vai desde uma pessoa que questiona a qualidade da localização do imóvel a alguém que achou a arquitetura do local pouco funcional. Lembre-se de que o cliente está inseguro, e a insegurança se combate com informação.

 

Um bom roteiro de vendas vai do “alô!” até a pós-venda

Estamos falando de um roteiro e, assim como em uma peça de teatro, ele descreve todas as cenas. Isso vai desde a forma como o corretor atende o telefone, sempre se identificando de forma profissional, até o momento em que ele verifica se está tudo bem com o cliente após a compra.

Nada pode passar despercebido nesse roteiro. Lembre-se de um filme: não adianta o final ser bom se todas as cenas que o antecederam eram ruins. O roteiro de vendas deve primar pela qualidade de todo o processo. Esse cuidado com os detalhes é que diminuirá a incidência de erros e melhorará as vendas.

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