Mercado Imobiliário

Como reverter objeções dos clientes em vendas de imóveis

Que tal ouvir esse texto?

mercado imobiliário não é diferente dos demais quando o assunto é reverter objeções dos clientes. Ouvir uma resposta negativa é o mais comum de acontecer e a mágica está em saber como reagir nessa situação.

Em vez de enxergar o fim da negociação, o “não” deve ser encarado como uma oportunidade para apresentar novos diferenciais do imóvel e descobrir as razões que estão impedindo a compra.

Mas atenção! É preciso ter cuidado para que a argumentação não ultrapasse os limites e acabe parecendo uma insistência incômoda. Quer saber como identificar até que ponto tentar reverter as objeções? Confira nossas dicas!

Conheça as principais objeções do mercado imobiliário

Identificar as objeções mais comuns na hora de vender um imóvel permite que o corretor saiba como antecipar os argumentos.

Preço, características do imóvel, serviços da imobiliária, comparação com outras opções do mercado e o valor efetivo da oferta são os mais comuns.

No caso do preço, por exemplo, o cliente está convencido de que o valor negociado é justo pelas condições do imóvel, mas acredita não ter capacidade de arcar com a despesa.

Nesse caso, se o corretor oferecer um financiamento imobiliário vantajoso e sem burocracias, a objeção será vencida. Ao preparar soluções e argumentações que realmente sejam eficientes, as chances de driblar as contestações são muito maiores.

Tenha segurança para reverter objeções

A confiança em seus argumentos passam credibilidade, e não é incomum que muitas objeções dos clientes estejam relacionadas às suas inseguranças.

Se ele não está certo de que as vantagens do imóvel são suficientes para ele, criará uma negativa. Da mesma maneira, se achar que o preço é muito alto e não terá condições de administrá-lo, criará outra objeção.

Para lidar com tais sentimentos, receios e inseguranças, a postura confiável do corretor é primordial. Além disso, como se trata de uma venda complexa, que envolve grande comprometimento financeiro, é preciso demonstrar conhecimento e segurança em relação aos processos legais da compra de imóveis.

Ouça o que o cliente realmente está querendo dizer

Como dito, nem sempre as objeções dos clientes representam suas contestações de forma literal. Eles podem criticar o ano de construção do imóvel, quando na verdade não querem ter preocupações com manutenções constantes.

Prestando atenção ao que o cliente está querendo dizer, o corretor pode oferecer as informações necessárias para tirar suas dúvidas quanto à compra. Nesse caso, mencionar reformas recentes na estrutura do imóvel seria a solução ideal.

Saiba do que o cliente está à procura

Antes de oferecer qualquer opção do mercado, faça uma pesquisa detalhada sobre o que o cliente está à procura, o quanto está disposto a investir, elementos que são prioridades, itens que valorizariam o negócio e toda informação adicional que puder contribuir para uma seleção de imóveis no perfil desenhado.

Demonstrar esse cuidado na hora de fazer a curadoria demonstra conhecimento do mercado e comprometimento com a satisfação do cliente. Ou seja, é um trabalho preventivo para evitar objeções.

Conheça todas as características do imóvel

Além de pesquisar sobre as necessidades e desejos dos clientes, é preciso conhecer, em detalhes, as características dos imóveis que fazem parte da cartela de opções da corretora.

Sendo assim, visite os locais sem clientes, tire fotos, estude a região, considere os diferentes tipos de compradores que poderiam adquiri-lo e quais as facilidades da região. Isso ajudará a fazer ressalvas para contestações dos clientes.

Reverter objeções é uma das rotinas de todo corretor de imóveis, e mesmo que as primeiras sejam difíceis de lidar, a prática fará com que o profissional fique cada vez mais especializado.

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