Corretores de Imóveis

Perfil do cliente: aprenda a identificar e venda mais imóveis!

Todo bom corretor se mantém atento às tendências do mercado e atualizado sobre os lançamentos, as avaliações, os financiamentos e outras informações que dizem respeito aos imóveis em si. Afinal, em um mercado tão competitivo e dinâmico quanto o imobiliário, o conhecimento sobre os produtos e as formas de negociação é essencial para o bom desempenho da profissão.

Porém, é preciso lembrar também que nesse universo há um elemento que é a essência do negócio: o cliente. Conhecer esse componente é primordial para que os bons negócios possam surgir. Por isso, preparamos esse post, para que você aprenda a identificar o perfil do cliente e venda mais imóveis. Acompanhe:

Quem é o cliente?

Essa é a 1ª questão que você deve responder. Você pode se deparar:

  • com um investidor que procura imóveis como forma de aplicação do dinheiro e que pode ser experiente ou iniciante no mercado imobiliário;
  • com pais e mães de família que dão importância ao investimento, mas que procuram imóveis para moradia e focam mais nesse aspecto;
  • com empresários que desejam imóveis comerciais;
  • e com jovens que estão saindo de casa e à procura do 1º imóvel.

Enfim, são vários os tipos, que vão além dos exemplos listados aqui e que precisam ser compreendidos. Mantendo o mesmo profissionalismo em todos os casos, você também deve se adaptar a eles e buscar as informações que são importantes para cada um.

Por exemplo: o investidor quer saber sobre valorização e retorno; quem busca imóveis para família geralmente está interessado na vizinhança; enquanto os jovens procuram por imóveis menores e práticos.

Em outras palavras, conhecer cada necessidade torna o seu atendimento mais objetivo e eficiente.

Como ele se comporta?

Os comportamentos que as pessoas apresentam quando procuram um imóvel também são bastante variados, independentemente do tipo de cliente que ela é:

  • a pessoa insegura, que requer que as informações sejam passadas com firmeza e bem registradas;
  • o “sabe tudo”, que é capaz de discutir sobre financiamento, construção e arquitetura;
  • o sonhador, que busca algo que está além do alcance financeiro;
  • entre tantas outras formas de se comportar.

Diante de cada uma das formas que se apresentarem também deve apresentar comportamentos compatíveis, mantendo a objetividade, a paciência e a dedicação.

 

Quanto o cliente possui e o que procura?

Também é fundamental conhecer a situação financeira e a intenção de compra do cliente. Será a partir desse conhecimento que você terá como direcioná-lo para determinado imóvel.

Como vimos, você pode se deparar com um sonhador, com quem você deve ser muito hábil para a apresentar a realidade; em outra situação, você pode atender o inseguro, que às vezes age com muita timidez na procura e que também precisa de um estímulo para encontrar aquilo que realmente vai atendê-lo.

Como ele chegou até você?

As captações de clientes compradores e de imóveis para serem vendidos dependem das iniciativas de marketing que você adota. Saber como um cliente chegou até você é importante para entender os resultados das estratégias que estão sendo adotadas. Com esse conhecimento você poderá investir naquelas que dão mais resultados.

Qual o histórico do cliente junto ao mercado imobiliário?

Conhecer quais são os tipos de negociação que o cliente já fez e a frequência com que elas ocorreram permitirá que você apresente um trabalho compatível com esse histórico.

Por exemplo: uma pessoa que já fez vários negócios tem maior capacidade de análise do mercado. Por outro lado, quem está adquirindo um imóvel pela 1ª vez dependerá bastante da sua opinião e do palpite de outras pessoas próximas a ela. Portanto, cada caso exige um padrão diferenciado de atendimento.

E você, gostaria de apresentar alguma dica a mais sobre como identificar o perfil do cliente e aumentar a venda de imóveis? Deixe aqui o seu comentário.

 

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