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Os 3 principais erros dos vendedores inexperientes

O domínio do processo de vendas é a diferença entre vendedores medianos e excelentes profissionais. No entanto, a boa notícia é que esta dádiva está disponível para qualquer pessoa que aceite a responsabilidade de se capacitar e melhorar suas habilidades.

Mas, como eliminar a inexperiência inicial ou minimizar seu impacto? A saída é conhecer bem o processo de vendas.

As etapas do processo de venda

Durante a venda acontecem situações importantes para determinar o resultado da negociação. O bom desempenho do profissional aumentará as chances de sucesso.

  • Prospecção: é a busca por possíveis clientes. É feito uma análise do mercado identificando potenciais consumidores. Após traçar um perfil de características semelhantes entre eles defina meios para localizá-los, como internet, feiras do segmento, catálogos de empresas, etc.
  • Qualificação: você encontrou uma infinidade de compradores potenciais, mas alguns deles têm menores chances de se tornarem clientes efetivos. Então, defina critérios para qualificá-los como condição financeira, localização, etc. Para que assim você possa dar maior foco àqueles que realmente merecem.
  • Apresentação: este é o momento da verdade, onde a venda começa com o vendedor tem o primeiro contato com o cliente sondando suas necessidades e apresentando as soluções. É onde realmente a venda começa. Tudo que o vendedor fizer será percebido pelo cliente como uma extensão da empresa que ele representa.
  • Negociação: surgem as primeiras imposições dos clientes, querendo melhorar as condições apresentadas pelo vendedor. É fundamental saber escutar o que ele quer, sem demostrar impaciência. Mas, saiba até onde pode ceder. A negociação perfeita é aquela em que ambas as partes saem ganhando.
  • Fechamento: este é um momento crucial. O comprador já escolheu o que quer e está a um passo de concretizar a venda. Utilize perguntas fechadas, que estimulem o cliente a definir a venda. Evite apresentar várias opções para não dificultar a sua escolha. Contorne as possíveis objeções com pontualidade, sem render demais o assunto.

Principais impactos da inexperiência no processo de vendas

Atropelamento das etapas

Um dos erros que mais contribuem para a perda de uma venda é o atropelamento das etapas. Como por exemplo, falar sobre preço no momento errado. Antes de saber o preço o cliente precisa entender exatamente o que é o produto e como pode lhe ser útil, só assim será capaz de relacionar o custo com o benefício que terá. É muito comum também o vendedor tentar fechar a venda antes que todas as dúvidas do comprador tenham sido sanadas, o que dá a impressão de que quer vender a qualquer custo.

Desconhecimento do produto e de como realizar a venda

A falta de conhecimento e qualificação para realizar o trabalho é um dos principais problemas no processo, impactando diretamente na negociação do produto/serviço. Observe as atitudes de vendedores mais experientes ou com melhor resultado. Não tenha medo de perguntar o que ele faz de diferente.

Outra dica é ler livros e artigos sobre vendas, com certeza, a parte técnica será muito bem explicada. Procure aprender também sobre o processo de compra, sob o ponto de vista do cliente (conhecimento do problema, busca por soluções, consideração de compra, comparação e decisão).

Falta de fidelização e pós-venda

Um dos grandes problemas da inexperiência é justamente o desconhecimento, o que leva a outras consequências como: não conseguir fidelizar os clientes, devido à falta de traquejo para as vendas e também, erros no pós-venda (até mesmo não ter como fazê-lo).

Realizar uma venda malfeita diminui drasticamente o retorno destes consumidores. Consequentemente, você precisará investir para conquistar novos clientes, sendo que isso pode não funcionar, principalmente, se o seu público-alvo for composto por um grupo muito específico e restrito, ou seja, onde existe o contato de um com os outros.

Não espere ser um expert em processo de vendas para começar a vender. “O feito é melhor que o perfeito”. Aprenda com os erros e acertos de sua caminhada e siga em frente em busca dos melhores resultados.

E você, já perdeu alguma venda por não ter observado o momento certo de agir? Deixe seu comentário.

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