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Home staging: o que é e como usar essa técnica para vender mais?

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Algumas técnicas de venda surpreendem pela eficiência e facilidade de execução. Uma delas é o home staging, um conceito muito popular nos Estados Unidos e que está começando a ganhar fama no Brasil.

O objetivo dessa técnica é levar o cliente a comprar o imóvel, convencendo-o pela experiência visual. Isso significa que a casa ou o apartamento deve passar por algumas mudanças na decoração para atrair mais visitantes.

Então, se você está com dificuldades para vender um imóvel, anote as dicas deste artigo e se surpreenda com os resultados!

O poder do home staging

Imagine que seu negócio é sanduíches. Quando chega um cliente, você oferece uma série de informações para ele sobre o alimento, como opções de sabor e preço. Ele também pode ver outros dados na embalagem ou no cardápio. Mas o que convence o cliente a comprar o lanche? A forma como o alimento estimulou os seus sentidos, sobretudo a visão. Home staging é mais ou menos isso, mas com imóveis.

O cliente imobiliário já tem informações sobre o imóvel — leu panfletos ou visitou sites e tirou dúvidas com o corretor. O que ele precisa para ser convencido a comprar uma casa é ficar entusiasmado durante a visita.

De acordo com um estudo publicado pela National Association of Realtors (NARS), o home staging permite que um imóvel seja vendido até 50% mais rápido em comparação a outro, com o qual técnica não foi aplicada. Portanto, o objetivo do home staging não é o de decorar a casa para vendê-la, e sim de tornar o ambiente ideal para que um negócio imobiliário seja realizado.

Já existem no Brasil profissionais especializados na aplicação dessa técnica de marketing em imóveis. Normalmente, eles precificam seu trabalho por metro quadrado. Vale a pena pesquisar e até procurar um parceiro.

Como aplicar o home staging

Tudo começa com a visita de um consultor à casa que está à venda. O profissional conversa com o proprietário para conhecer a decoração e ver como os objetos pessoais, a mobília, a pintura etc. conversam com a arquitetura do local.

É importante criar uma mudança no modo como o dono observa a casa, promovendo no local uma distância emocional com a decoração e calibrando essa observação para algo mais próximo da impressão de quem quer comprar o imóvel.

Agora que você entendeu o conceito, vamos a alguns exemplos.

1. Limpe e corrija falhas

Pequenas manchas e rachaduras precisam ser consertadas. Faça uma manutenção nos cômodos, limpando-os e reparando pequenos problemas estéticos.

Normalmente, esses detalhes são ignorados por quem vende, pois acredita-se que o comprador vai ignorá-los. Além disso, existe a resistência em gastar dinheiro com um imóvel que será vendido. No entanto, o cliente vai fazer uma comparação de todos os imóveis visitados e, por isso, cada detalhe importa muito.

2. Organize os espaços

Como já dito, home staging não é decoração. O objetivo da técnica é vender, lembra-se? Por isso, é importante que o profissional imobiliário saiba aproveitar os espaços da casa para cumprir essa tarefa.

Espaços mal utilizados podem dar a ideia de que a casa não foi bem planejada, que possui uma arquitetura obsoleta ou que não será capaz de acolher os móveis do visitante. Fique atento a isso!

3. Venda a casa e não a decoração

Retire itens decorativos que sejam muito pessoais, ainda que façam parte de um conceito conhecido por todos. Ao comprador não interessa se os donos têm bom gosto, e sim se será possível adaptar o imóvel às próprias expectativas.

Além disso, caso o visitante não goste da decoração, ele transferirá essa rejeição para o imóvel. Por isso, faça escolhas mais básicas, que agradem desde o jovem casal recém-casado à idosa que decidiu se mudar.

4. Escolha com cuidado as cores

A pintura do imóvel é parte essencial na hora de fazer uma venda. Isso porque as cores conseguem mudar radicalmente a aparência do local, alterando a percepção de luminosidade e de espaço. Por isso, consultores de home staging sugerem o uso de tons neutros e claros, pois eles são clássicos, atemporais e ampliam o ambiente.

Outra dica é usar tons diferentes em alguns cômodos ou paredes. Isso permite ao comprador entender como as cores se comportam no imóvel e ajuda a despertar a imaginação. Além disso, o tema “cores” é um excelente gancho para conversar com o cliente, fazendo com que ele já se sinta dono da propriedade.

5. Crie espaços estratégicos

No home staging, alguns espaços são chamados de “vignette”. Por exemplo: parte da sala pode ser pensada para criar um cantinho de leitura. Para conseguir esse efeito, a mobília e as cores das paredes e dos móveis devem ficar em harmonia para oferecer calma ao ambiente.

Isso é importante porque o comprador precisa sentir que sentar e relaxar naquele imóvel é possível. Mas é importante que o visitante perceba isso de forma natural, sem que o corretor precise sugerir uma interpretação.

Essa ideia pode ser usada de várias formas. Pode-se criar um ambiente estimulante em uma sala de jogos, aconchegante e romântico no quarto etc.

6. Modernize algumas peças

Alguns objetos são verdadeiras máquinas do tempo, não é verdade? Por isso, a substituição de lustres, móveis, torneiras e pias pode ser necessária. O que ocorre é que algumas antiguidades podem evidenciar a idade do imóvel de forma negativa, fazendo com que ele ganhe características que afastem o comprador.

Um lustre muito antigo, por exemplo, pode dar a entender que as instalações elétricas são muito velhas. Isso deixa o comprador inseguro, pois pode entender esse detalhe como a necessidade de fazer uma reforma em breve. Mas essas substituições não se tratam de uma regra. O ideal é que cada peça seja analisada individualmente.

Como vimos neste artigo, o home staging é uma técnica poderosa, que ajuda a vender uma propriedade em até 50% menos tempo. Em um momento de recessão econômica, na qual a quantidade de imóveis oferecidos cresceu substancialmente, é importante aplicá-la para vencer a resistência da população. Na sua próxima consultoria, lembre-se de que considerar a forma como o visitante interpreta os detalhes é fundamental.

Se você gostou deste artigo sobre home staging não deixe de compartilhá-lo com seus amigos. Afinal, essa novidade está ganhando cada vez mais espaço no Brasil. Até a próxima!

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