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Buscar uma oportunidade de venda se tornou um desafio diário para corretores de imóveis. Além de foco para conduzir propostas, esses profissionais precisam encontrar formas de valorizar novos clientes sem desmerecer os antigos.
Uma das soluções adotadas para esse objetivo é a técnica do funil de vendas . Não sabe do que estamos falando? Aprenda neste post como aplicar essa ferramenta valiosa nos negócios!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma estratégia de negociação dividida em etapas. Para quem atua no mercado imobiliário, essa ferramenta representa o caminho que um cliente em potencial percorre desde o atendimento até o fechamento efetivo da compra.
O termo funil retrata muito bem a divisão das fases que envolvem um processo de vendas : o topo como primeiro estágio, o meio como etapa intermediária e o fundo como ponto próximo da negociação final. Essa divisão geral do funil de vendas é detalhada em outras quatro etapas:
É importante que o corretor saiba o que fazer em cada etapa para aumentar a chance de sucesso na negociação. Além de adequar sua abordagem nos diferentes momentos do funil de vendas, o profissional também deve colocar em prática ações de planejamento e análise de resultados.
Quais as principais vantagens do funil de vendas?
Conquistar uma boa carteira de clientes exige tempo e esforço dos corretores , mas essa dificuldade pode ser superada com a aplicação do funil de vendas. Veja as vantagens que a ferramenta traz para profissionais e imobiliárias:
Como corretores podem aplicar o funil de vendas?
A aplicação do funil de vendas deve respeitar uma ordem de etapas. Veja abaixo como você pode trabalhar cada uma delas:
Visitantes
O termo visitante é dado a qualquer pessoa interessada em negócios imobiliários que em algum momento fez contato (pessoalmente ou através de telefone e e-mail). Como ainda não tem certeza do que busca, o visitante sempre vai pesquisar outras opções com diversos profissionais e imobiliárias. É por isso que nesse momento você deve focar somente na oferta de recursos que gerem uma boa experiência de visita, como:
Leads
Ao entrar no site da imobiliária, o visitante pode acabar buscando mais detalhes sobre o anúncio visualizado. É nesse momento que ele se converte em lead e precisará fornecer dados (telefone ou e-mail) para se comunicar com o corretor.
Nessa etapa, é essencial que você valorize o contato com um retorno rápido. Seja cordial, responda às perguntas do cliente em potencial e mantenha um atendimento de qualidade. Essa postura vai te ajudar a seguir para a próxima etapa do funil.
Prospects
Quando fornece dados e dialoga com o corretor, o lead passa a ser prospect. Apesar de considerar a compra final, ele ainda precisa sanar dúvidas para obter segurança e ter certeza da decisão.
Aqui, manter o interesse é a chave para fechar o negócio . Pergunte sobre as preferências da pessoa e levante o máximo de informações. Isso vai te ajudar a criar argumentos para defender a proposta e conquistar um verdadeiro cliente.
Clientes
Converter um prospect em cliente é sempre algo a ser comemorado, afinal, isso significa que alguém escolheu o seu serviço na hora de vender ou comprar bens. Mesmo assim, certifique-se de aproveitar esse momento sem descuidar do pós-venda.
Organize os procedimentos necessários, oriente a pessoa em todo o processo e ofereça suporte sempre que for solicitado. Pense que, além de fidelizar clientes , esse cuidado posterior poderá garantir indicações que são extremamente valiosas em um mercado competitivo.
Agora faça como muitos corretores e invista no funil de vendas. Com a aplicação correta da ferramenta, a tarefa de conduzir pessoas até o fechamento do contrato será muito mais produtiva!
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