3 de abril de 2018 via Fernando Moreira

Conheça os 5 estágios da decisão de compra de um imóvel

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Você sabia que o simples ato de adquirir um produto qualquer é algo extremamente complexo? Antes de fazer uma decisão de compra, o consumidor passa por uma verdadeira maratona desde o momento que ele percebe que possui uma necessidade que precisa ser atendida, até o momento que a negociação foi concluída. Esse trajeto foi denominado de jornada de compra ou do cliente.

Em tempos que é possível obter facilmente qualquer tipo de informação, um corretor imobiliário de sucesso não realiza vendas, ele ajuda o seu cliente a tomar melhor decisão de compra. Por isso, entender a jornada do consumidor é extremamente importante, pois, por meio dela, será possível ao profissional traçar um plano de ação para cada estágio do processo de compra.

Continue a leitura deste artigo e entenda o que influencia o seu cliente na hora de realizar a compra de um imóvel. Confira!

 

O que é a jornada de compra?

De acordo com Chet Holmes — que é uma das maiores autoridades sobre marketing e vendas no mundo — 90% dos possíveis compradores de um produto ainda não estão interessados por ele, seja por qual motivo for. Dos 10% restantes, apenas 3% possui o desejo de comprá-lo, e os demais 7% estão dispostos a ouvir mais sobre a oferta.

Diante desse cenário, é possível perceber que grande parte dos seus possíveis clientes não possuem ainda o desejo de comprar um imóvel. Sendo assim, uma boa estratégia para conseguir se posicionar de maneira eficiente frente ao prospect, é dividir o processo de decisão de compra em etapas.

Em cada estágio, o consumidor possui um comportamento específico. Dessa maneira, será possível estabelecer ações próprias em cada fase para conduzi-lo de maneira eficiente até a conclusão do negócio.

No entanto, o trabalho do corretor não termina após a assinatura do contrato. É necessário que ele realize um pós-venda eficiente para que o cliente não se esqueça dele, resultando no aumento das chances de que novos negócios aconteçam com essa pessoa ou que ela realize alguma indicação.

Quais são os estágios da decisão de compra?

1. Reconhecimento da necessidade

Considerados por muitos como a etapa mais importante do processo de decisão de compra, ela se baseia no fato de o possível cliente reconhecer que possui um problema ou necessidade que deverá ser atendida. No caso do mercado imobiliário, isso ocorre devido a vários motivos, como: a necessidade de realizar um investimento seguro de um alto valor em dinheiro; o nascimento de um filho; ou, até mesmo, o casamento.

A melhor ação para se fazer nessa fase é investir na prospecção de novos clientes. Para isso, é necessário contar com boas estratégias, sendo fundamental ter um plano de marketing bem definido. Uma boa dica é utilizar novas tecnologias a seu favor, sobretudo realizar o marketing de conteúdo pela internet.

2. Consideração

Nessa segunda etapa, o prospect já tomou conhecimento de que ele possui a necessidade de adquirir um novo imóvel. Contudo, ele apenas está considerando a realização da compra, mas não está ativamente à procura de uma propriedade.

O mais comum é que o consumidor procure diversas informações para ficar mais informado sobre o mercado imobiliário. Sendo assim, a melhor estratégia é conseguir fazer com que esse possível cliente conheça melhor você, conquistando-o e convencendo-o de que você será o melhor profissional para ajudá-lo a encontrar o imóvel ideal.

É nesse momento que o possível cliente começa a avaliar como pagará o imóvel. Possivelmente, ele precisará de crédito, portanto é necessário informá-lo sobre as possibilidades de empréstimo e destacar as vantagens do financiamento imobiliário.

O mais importante nessa fase é tentar não realizar a venda, pois o prospect não está preparado ainda. Nesse caso, o foco principal da estratégia é construir um relacionamento a longo prazo.

3. Pesquisa

Quando o prospect estiver convencido de que é o momento de comprar um novo imóvel, existe uma grande possibilidade de que ele comece sua busca pela internet. Isso já é uma realidade, pois a maior parte dos consumidores começam a procurar por um bom negócio no mercado imobiliário por meio da rede mundial de computadores.

Nesse estágio, é essencial que você tenha uma ótima presença online, fazendo com que o possível cliente esteja em contato constante com a sua marca ou com a da imobiliária. Por isso, é necessário ter um website atualizado com suas principais ofertas e realizar anúncios nos principais portais especializados em negociações imobiliárias.

Outra boa dica é conseguir o contato desse possível consumidor, transformando-o em lead, para sempre lhe enviar informações e conteúdos relevantes, com o objetivo de fortalecer a relação e criar conexão e confiança.

Nessa fase, caso ele decida que o financiamento imobiliário é a melhor opção, o consumidor começará a procurar uma instituição financeira sólida, com credibilidade e que proporciona boas condições de pagamento. Por isso, ele começará a realizar diversas simulações, sempre procurando por melhores taxas de juros.

Sendo assim, para que você ganhe a confiança desse prospect, dê dicas valiosas sobre qual é a melhor operadora para ele. Dessa forma, ele poupará tempo em sua pesquisa e, por meio do gatilho mental da reciprocidade, você terá mais chances de realizar uma venda.

4. Decisão de compra

Após analisar as diversas alternativas existentes no mercado, o possível cliente estará apto a realizar a decisão de compra. Para que isso ocorra, é essencial que o corretor de imóveis proporcione um suporte completo, sendo um verdadeiro consultor que permitirá o prospect efetuar a aquisição do imóvel ideal para suas necessidades.

Nessa etapa, a estratégia se baseia em possuir dados concretos sobre o mercado imobiliário, que orientarão o consumidor a embasar sua escolha. Outra boa dica é conseguir ser ágil durante a negociação e nas transações burocráticas. Contudo, o mais importante é ser sempre honesto com o cliente, mostrando a ele que você está se esforçando para proporcionar a melhor experiência de compra possível.

Não se esqueça que será nesse estágio que o cliente terá de enfrentar toda a burocracia existente para comprar um imóvel. Por isso, fique atento e o ajude com toda a documentação, principalmente aquela relacionada ao financiamento imobiliário, pois, para que o crédito seja aprovado, em muitos casos, existem prazos que deverão ser cumpridos e você não deseja que o seu consumidor o perca, não é mesmo?

5. Pós-venda

Essa etapa é o grande diferencial de um corretor de imóveis de sucesso, pois o pós-venda é fundamental para conseguir reter o cliente, fazendo com que ele considere você como o profissional adequado para realizar uma futura negociação imobiliária. Mesmo que o consumidor não compre um novo imóvel, existirão grandes chances de ele indicá-lo a seus amigos, fazendo com que você capte novos clientes.

O foco nessa etapa é fazer com que o seu consumidor não se esqueça de você. Sendo assim, a dica é estar sempre em contato com ele, enviando informações úteis sobre a situação atual do mercado imobiliário ou, até mesmo, conteúdos relevantes para realizar uma melhor manutenção do imóvel.

Ao ter um bom conhecimento sobre como ocorre a decisão de compra, o corretor de imóveis conseguirá ter uma estratégia eficiente para conduzir um prospect que acabou de decidir que necessita de uma nova residência até o fechamento do contrato. A grande vantagem é, sem dúvida, conseguir aumentar as suas vendas e conquistar clientes fiéis.

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