Corretores de Imóveis

Como fazer marketing de relacionamento para corretores?

Ouça essa matéria!

Um dos principais objetivos do marketing de relacionamento para corretores é prolongar, ao máximo, a conexão comercial com um cliente. Mas, se ele já comprou um imóvel, qual a probabilidade dele comprar outro?

Salvo os que compram para investimento, clientes tradicionais que buscam uma corretora de imóveis estão em busca do conhecimento de seus profissionais para serem direcionados para uma compra acertada e, muitas vezes, definitiva.

Então, qual o sentido de usar técnicas de gestão do relacionamento? Porque isso pode gerar muito mais negócios, claro!

Neste post, explicamos por que essa ferramenta é necessária e apresentamos alguns passos para seu sucesso. Acompanhe.

Entenda a função do marketing de relacionamento para corretores

O marketing de relacionamento é utilizado antes, durante e depois de uma venda. Portanto, não serve exclusivamente para fazer com que um cliente seja um comprador fiel e recorrente. Ele também serve para aumentar as redes de contatos e conseguir por meio delas novas indicações de potenciais clientes.

É na gestão do relacionamento que o corretor consegue criar empatia e ter acesso aos detalhes mais cruciais para o cliente fechar sua venda. É na criação da confiança que ele poderá dizer a ordem e quais são seus critérios para a escolha de um imóvel, como preço, localização, infraestrutura e serviços disponíveis no bairro.

Se um comprador chega até o corretor para comprar seu primeiro apartamento e tem um excelente acompanhamento, reconhece os valores do serviço e do profissional, por exemplo, pode fazer várias indicações considerando sua experiência positiva.

E é exatamente nesse ponto que as melhores estratégias de marketing de relacionamento estão focando. Confira!

Conheça seu cliente

Conhecer o cliente é a premissa básica de qualquer bom atendimento, mas naqueles com foco na otimização do relacionamento é ainda mais importante.

Por isso, entenda não só os pontos e critérios para a escolha do imóvel que o cliente deseja comprar ou alugar, mas todos os elementos que envolvem sua satisfação e decisão. Conheça a seguir as principais informações que você deve obter.

Qual o melhor canal e horário para contato

Imagina ter encontrado o apartamento perfeito para o cliente, mas ligar para ele no meio de uma reunião importante? Ele, provavelmente, não atenderá a ligação e ficará incomodado com a intromissão em horário inadequado. Caso atenda, não ouvirá com atenção nada do que foi dito.

A notícia que deveria deixá-lo feliz terá se transformado em um momento desconfortável. Essa é a importância de saber quais são os melhores horários e canais para falar com seu cliente, pois garante que todas as suas abordagens sejam bem recebidas e, principalmente, que as informações transmitidas serão corretamente assimiladas.

Quem são os outros influenciadores da compra

Saber se outras pessoas são influenciadoras da compra e quais são as prioridades delas também é uma estratégia de relacionamento efetiva.

Se uma mulher está em busca de um novo lar para sua família, é preciso entender o quanto seu marido e filhos podem modificar a escolha da compradora, por exemplo.

Quais as características decisivas para o sucesso do negócio

Quais são as necessidades e valores que um imóvel precisa ter para que a satisfação do cliente seja conquistada. Já focando no sucesso comercial, saber exatamente como funciona o processo decisório do comprador é crucial.

Faça um acompanhamento regular

Relacionamento é sinônimo de comprometimento e conexão. Uma amizade é construída naturalmente pela sequência de contatos, vivências e sentimento de carinho mútuo.

No relacionamento comercial essa conexão é mais superficial, mas não significa que não possa haver empatia, ou seja, preocupação genuína em relação ao bem-estar do outro.

Assim, manter um contato frequente para sempre ser lembrado pelo cliente é essencial. Isso garantirá que ele enxergue que o corretor deseja ajudá-lo.

Mas, atenção: o exagero pode parecer insistência e intromissão. Para não errar, estabeleça um processo de acompanhamento de clientes em diferentes momentos considerando meios de contatos variados. Confira algumas dicas.

Pré-venda

Realize contatos semanais alternando ligações, e-mails e mensagens de WhatsApp, sempre focando na informação e no interesses do cliente.

Durante a venda

Faça contatos sempre que necessário para orientar o cliente sobre o andamento do processo, quais procedimentos precisa realizar, novas informações sobre o financiamento etc.

Pós-venda

Depois da entrega das chaves, faça contato questionando sobre como foi a mudança, se precisa da indicação de serviços do bairro, entre outros. Depois de 30 dias, envie um brinde comemorando a data.

Depois de alguns meses, faça uma nova ligação ou e-mail, perguntando sobre a satisfação e convidando o cliente a conectar-se às redes sociais e a deixar um depoimento sobre o processo.

Fortaleça sua autoridade no assunto

Outro ponto muito importante para o marketing de relacionamento é fortalecer sua autoridade sobre o mercado imobiliário. Ter boas conexões com outros corretores, despachantes e funcionários de cartórios e dominar as informações sobre o processo de financiamento podem ser cruciais nessa gestão.

Se um corretor de imóveis informa ao comprador que em seu primeiro apartamento ele tem descontos nas despesas cartorárias, por exemplo, demonstra ter conhecimento sobre o mercado e ainda contribui para que a aquisição do comprador seja ainda mais vantajosa.

A experiência de vender, comprar ou alugar um imóvel com alguém que transmite segurança e boas conexões é muito mais relevante e faz com que as indicações para outras pessoas sejam naturais.

Use suas redes sociais estrategicamente

As redes sociais são ótimos canais para fortalecer essa autoridade que foi mencionada, como também para:

  • participar de fóruns e grupos de interesses que podem gerar novos contatos e potenciais clientes;
  • compartilhar conteúdos interessantes que podem facilitar a venda para o cliente no futuro;
  • ser um canal para manter contatos frequentes com cliente ou para divulgação de feedbacks e relatos positivos para atrair novos negócios.

Um último ponto que deve fazer parte da estratégia de marketing de relacionamento para corretores é que todas as ações comerciais devem ter o foco no sucesso do cliente.

Ou seja, criar um relacionamento forte, buscar melhores opções de imóveis ou qualquer outra ação do profissional deve ter, como prioridade, a satisfação dos interesses e necessidades dos clientes, e posteriormente, os resultados de vendas.

Você concorda com esse posicionamento e gostaria de discutir essas estratégias com seus colegas de trabalho? Então, compartilhe agora mesmo este conteúdo em suas redes sociais.

Acompanhe

Acompanhe as nossas redes sociais e fique por dentro das novidades.

[]
1 Step 1
keyboard_arrow_leftPrevious
Nextkeyboard_arrow_right
Faça uma simulação e financie até 82%