7 de março de 2018 via Fernando Moreira

6 frases de vendas que você pode usar no mercado imobiliário

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Fechar um negócio na área de vendas pode não ser tão simples quanto se imagina, ainda mais quando estamos falando de um imóvel. Quem trabalha nesse ramo sabe que não é uma simples habitação que está sendo vendida, mas também o sonho da casa própria. Por isso, é importante utilizar bons argumentos de vendas para ter sucesso nas negociações.

Além disso, sabemos que o mercado imobiliário se transformou em algo muito dinâmico nos últimos anos, em que o cliente está cada vez mais exigente, o que faz com que os seus profissionais precisem cada vez mais desenvolver diferenciais para concretizar as suas vendas.

Se você chegou até aqui, certamente está buscando mais sucesso em suas vendas, certo? Da mesma forma que deve conhecer os erros de abordagem que deve evitar, vale a pena conferir também os 6 melhores argumentos de vendas para fechar um negócio.

Ficou interessado? Então, confira quais são eles:

1. Conheça a técnica AIDA

Uma das maneiras mais eficientes de desenvolver argumentos de vendas é utilizar a técnica AIDA. Ela já é uma velha conhecida de muitos vendedores, e sua sigla significa: atenção, interesse, desejo e ação. Tendo como base essas quatro palavras, você começará a formular o seu melhor argumento de vendas.

Comprar um imóvel é algo sério e necessita de uma boa pesquisa para que o negócio seja o melhor possível. Sendo assim, ao encontrar um comprador em potencial, utilizar a AIDA poderá ser uma excelente estratégia para conduzir o seu atendimento.

Segue um passo a passo rápido para aplicar a AIDA nesse momento da negociação:

  • em primeiro lugar, procure compreender as necessidades do cliente para buscar oportunidades que chamem a sua atenção;
  • feito isso, é hora de despertar o interesse desse comprador;
  • tendo em vista que o corretor já conhece o perfil do cliente e o que ele busca, é possível apresentar imóveis e despertar também o seu desejo de morar nesses locais;
  • se você cumpriu os passos anteriores com eficiência, as chances de levá-lo até a ação final são grandes, tornando o negócio mais fácil de ser concretizado.

2. Saiba utilizar as adversidades a seu favor

Uma boa estratégia para o bom fechamento das vendas é utilizar as adversidades que os próprios clientes colocam à frente da compra. Afinal, é muito comum que as pessoas se percam ao colocar na balança os prós e os contras que envolvem o imóvel em vista.

Sendo assim, um bom vendedor saberá utilizar esses momentos a favor da concretização do negócio. Um exemplo básico é utilizar a expressão “mas” para alcançar o seu objetivo. Por exemplo, haverá situações em que o imóvel possuirá mais contras do que prós. Em uma situação normal, o negócio estará longe de ser fechado.

Utilizando corretamente o “mas”, principalmente nos momentos em que o comprador enxergar qualquer problema no imóvel, será possível reverter a situação, oferecendo um outro ponto de vista ou uma solução para o seu questionamento.

Obviamente que, para conseguir isso, deve-se conhecer bem o produto que está vendendo, além de ter feito uma boa avaliação de perfil do cliente, entendendo como ele reage em diversas situações.

Fazer uma pequena entrevista e saber o que ele procura em um imóvel já é um bom começo. Assim, você conseguirá coletar informações que possam ser usadas a seu favor nos argumentos de vendas para fechar qualquer negócio.

3. Entenda as possíveis opções de pagamento

Para fechar um negócio mais facilmente, nada melhor que saber qual é o investimento mais adequado para os seus clientes. Todo corretor tem que intermediar, pelo menos, dois tipos de pessoas: os que querem vender um imóvel e os que querem adquirir um.

Estando atento a essas duas categorias de clientes e às suas necessidades, será muito mais fácil encontrar o melhor para todos eles — e, claro, para você. Nesse argumento não entram apenas as características da casa, mas também a forma de pagamento, item que pode ser essencial para fechar ou não um negócio.

Destacamos que atualmente, financiar um imóvel vem demonstrando ser uma excelente maneira de realizar os sonhos dos brasileiros que querem ter a casa própria. Por isso, é imprescindível que você domine esse assunto para saber orientar o seu comprador.

Dessa forma, o cliente se sentirá mais seguro, pois saberá que possui o apoio de um profissional competente que está atualizado em relação às possibilidades de uma transação imobiliária. Em muitos casos, eles até esperam que seja feita uma análise da sua situação para oferecer a melhor solução.

Por isso, a combinação dos argumentos anteriores somada ao entendimento das condições do futuro comprador proporcionam uma maior chance de obter sucesso nas vendas.

4. Adapte a sua linguagem para cada cliente

Outra dica de argumento que é crucial para fechar qualquer negócio. Entenda que cada cliente é único, trazendo consigo os seus gostos pessoais, os seus objetivos e, principalmente, o seu modo de falar. Por isso, a casa ideal também será única para cada consumidor que você atender.

É importante adaptar-se a cada tipo de cliente em potencial, não somente no modo de falar, mas também na forma de agir e de se comunicar com ele. Lembre-se de otimizar o processo de vendas de acordo com o perfil da pessoa. Por exemplo, a linguagem utilizada com alguém que é solteiro deverá ser diferente daquela com quem está buscando um imóvel porque vai se casar em breve.

Nesse sentido, sugerimos utilizar a técnica do rapport, que é uma das principais técnicas de vendas para criar uma conexão e uma boa relação com o cliente. Saiba que, se bem aplicada, ela demonstrará uma excelente sensação de empatia por parte do cliente. Feito isso, ele estará mais aberto a ouvir o que você tem a dizer.

Saiba que, para criar um rapport, não é preciso muita coisa, basta descobrir algo que seja importante para o cliente e começar um assunto referente aquilo. Por exemplo, se o cliente está buscando um imóvel pois pretende se casar, você pode começar um assunto falando que sabe que esse desafio não é fácil, pois já esteve no lugar dele. Entendeu, como é simples?

Da mesma forma que todo corretor deve saber argumentar, também deve saber a hora em que está sendo inconveniente ou pouco atrativo na sua fala. Então, é preciso ter algumas estratégias para contornar essas situações.

5. Conte histórias

É muito difícil encontrar alguém que não goste de histórias, pois desde a nossa educação infantil elas estão presentes. O fato é que elas despertam curiosidade e quando são bem contadas, geram um bom engajamento do ouvinte.

Então, quando tiver uma oportunidade, utilize de uma história para prender a atenção do seu futuro cliente para levá-lo até a etapa de decisão de compra. Você pode contar algo que aconteceu com você ou alguma situação pertinente e que faça sentido para o momento da venda, principalmente se ela estiver relacionada com o que você está vendendo.

Obviamente que é indicado fazer isso somente quando for perceptível uma abertura do cliente em ouvir essa história.

6. Faça perguntas abertas

Uma boa venda ocorre quando consegue-se desenvolver um bom diálogo. Por isso, é preciso prestar atenção em como a conversa com o seu cliente pode fluir melhor. Uma das maneiras para que isso aconteça é utilizar de perguntas abertas, ou seja, aquelas que mostram a opinião do cliente, permitindo que você entenda as suas necessidades.

Segue um exemplo de pergunta fechada:

  • Você tem interesse em um imóvel no bairro X?

Nesse momento, o cliente poderá simplesmente responder “não” e encerrar o assunto, deixando o corretor sem argumentos. Então, o mais indicado é utilizar as perguntas abertas, segue um novo exemplo com esse tipo de pergunta:

  • Que tipo de imóvel você procura?

Perceba que essa última pergunta dá margem para o cliente se abrir mais e mostrar as suas necessidades. Então, aposte nas perguntas abertas!

Com esses 6 argumentos de vendas, você terá mais chances de aumentar o fechamento de seus negócios. Tenha mais sucesso nas suas vendas!

Agora que você já sabe como argumentar melhor nas suas vendas, o que acha de assinar a nossa newsletter e acompanhar as novidades do nosso blog?!

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